Procurement: 5 elementi che le PE dovrebbero tenere presenti

In un recente articolo pubblicato su Private Equity News, Declan Feeney, direttore Private Equity di Efficio, ha presentato i cinque elementi che le società di private equity dovrebbero prendere in considerazione nell'ambito degli approvvigionamenti.

La scarsa crescita che contraddistingue il contesto attuale ha attirato l'attenzione delle società di private equity sull'importanza di ottimizzare i costi. Ma quanti comprendono davvero il valore che gli approvvigionamenti possono apportare in termini di aumento del margine operativo lordo? La lista che segue presenta i cinque elementi principali che i gruppi di private equity non devono perdere di vista quando si occupano di procurement nei propri portafogli o durante la fase di due diligence.

1. Aspetti finanziari

La spesa esterna rappresenta generalmente il 30-60% del fatturato della maggior parte delle aziende e spesso costituisce la prima voce di costo. Agire su questo fronte è semplice perché i dipendenti non sono sensibili ai cambiamenti che interessano la spesa esterna. Inoltre, laddove esistono inefficienze o gap di valore, i miglioramenti sono facili da misurare.

La nostra esperienza ci insegna che le aziende presentano solitamente una o più categorie di spesa in cui è possibile raggiungere un miglioramento del 5-10%. Se questa spesa rappresenta il 20% del fatturato del gruppo, ciò equivale a un miglioramento dei margini del 1-2%, per lo più raggiungibile entro 6-12 mesi. Per una società con un margine operativo del 10%, che è stata acquisita a un multiplo di 10, con il 40% di capitale proprio, il potenziale di utile generato dal procurement rappresenta 0,25-0,50 volte il multiplo del capitale investito.

Se l'azienda in questione fosse matura con un fatturato in crescita del 2% l'anno, ci vorrebbero 5 anni di crescita delle vendite per ottenere lo stesso miglioramento degli utili che un programma di procurement può generare in un solo anno! La principale incognita di ogni operazione di compravendita è costituita dalle possibilità di intervento sulla spesa perché questo fattore determina il miglioramento degli utili in termini assoluti che la società e i titolari dei fondi di private equity possono raggiungere.

2. Organizzazione

Il dipartimento di procurement ha influenza sul consiglio di amministrazione e, in tal caso, la esercita in modo coerente? Frequentemente constatiamo che sebbene gli approvvigionamenti siano la prima voce di costo in azienda e possano essere trasformati in un'importante fonte di guadagno, il team della funzione Procurement non riesce molto spesso a far sentire la propria voce in consiglio. Inoltre, è importante valutare la qualità del team incaricato degli acquisti. I costi sono gestiti centralmente e quale percentuale della spesa non è sottoposta al controllo del team? Un team debole e non dotato di sufficiente personale presenta solitamente un target di miglioramento degli utili superiore.

3. Le leve di riduzione dei costi

Valutate le leve sia a livello di offerta sia di domanda per identificare le potenziali opportunità di risparmio. Sfruttate la leva dei mercati di fornitura consolidando i volumi, le procedure di gara e gli acquisti consorziati, la ristrutturazione della supply base e le relazioni a valore aggiunto tramite partnership, sviluppo congiunto di prodotti o condivisione degli utili e dei rischi. A livello di domanda, prendete in considerazione l'ottimizzazione della progettazione e delle specifiche, la gestione del total cost e l'efficacia e la conformità dei processi.

4. L'approccio

Svolgete una valutazione di opportunità precoce, se possibile in fase di due diligence, per stabilire l'entità dei potenziali risparmi. Una volta conclusa la valutazione è necessario mettere a punto un piano che permetta di conseguire i risparmi identificati con o senza un supporto esterno e la cui applicazione dovrà essere monitorata con cadenza mensile dal consiglio.

5. Strumenti a disposizione e sostegno ai benefici

Ricercate tecnologie specializzate per monitorare le spese dell'organizzazione al fine di garantire che i risparmi complessivi siano sostenibili sul lungo termine e che non vengano inficiati dalle rinegoziazioni annuali con i fornitori o annullati l'anno successivo quando il supporto esterno non è più disponibile.

In un periodo in cui molte aziende mature definiscono i propri budget per l'anno successivo e si trovano davanti un 2016 pieno di incertezze, la funzione di procurement è un ambito in cui i dirigenti e i titolari di private equity possono inserire un target provvisorio di miglioramento dell'EBITDA nel piano finanziario con maggiore certezza rispetto alla crescita delle vendite future nei mercati di riferimento.

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