Dai risparmi una tantum a una gestione strutturale della marginalità nel Private Equity

Nelle aziende partecipate da fondi di Private Equity, gli Acquisti vengono spesso utilizzati come leva di breve periodo per liberare risorse finanziarie da destinare ad altre iniziative di trasformazione, prima che l'attenzione si sposti altrove. I risparmi iniziali vengono generati, ma nel tempo il valore tende a erodersi: la spesa torna gradualmente a crescere, la disciplina nella gestione dei fornitori si indebolisce e le responsabilità si frammentano.

Considerare gli Acquisti come un intervento puntuale, anziché come un sistema strutturato, ne limita l'impatto a un miglioramento temporaneo invece di trasformarli in una fonte continua di incremento dei margini e, con l'allungamento dei periodi di detenzione degli investimenti, questa perdita di valore diventa sempre più costosa.

I Partner Operativi dei fondi di Private Equity non possono più permettersi di considerare gli Acquisti come una semplice iniziativa di riduzione dei costi: deve diventare una disciplina strutturale e continuativa di gestione della marginalità.

Per mantenere nel tempo il valore generato dagli Acquisti è necessario introdurre una serie di fattori abilitanti strutturali in grado di rafforzare la responsabilizzazione e prevenire la dispersione del valore:

Molti programmi di Procurement generano risultati significativi nella fase iniziale grazie a rinegoziazioni o attività di sourcing. Tuttavia, il valore tende spesso a ridursi quando le responsabilità sono distribuite in modo frammentato e i risparmi non vengono monitorati attivamente.

Un forte sostegno del top management, una governance chiara e un monitoraggio rigoroso delle performance aiutano a garantire che i miglioramenti ottenuti siano mantenuti nel tempo e si riflettano concretamente nei budget e nei risultati economico-finanziari, anziché esaurirsi una volta concluso l'intervento iniziale.

Il momento in cui si interviene può determinare se gli Acquisti generano un beneficio temporaneo o un impatto duraturo. I momenti di cambiamento rappresentano opportunità ideali per ripensare i modelli operativi; la sfida consiste nello sfruttare questi punti di svolta per consolidare una disciplina duratura negli  Acquisti, anziché limitarsi a interventi occasionali.

Alcuni esempi includono:

• Carve-out e integrazioni, che consentono di ridefinire strutture e processi di Procurement fin dal primo giorno.
• Shock inflazionistici, che creano l'urgenza necessaria per rinegoziare contratti e consolidare la spesa.
• Cicli di budgeting, che offrono un'opportunità naturale per integrare gli obiettivi degli Acquisti nelle previsioni economico-finanziarie.
• Ottimizzazione pre-exit, che consente di generare un miglioramento dell'EBITDA guidato dagli Acquisti, contribuendo a rafforzare i multipli di valutazione.
• Sviluppo del portafoglio, dove fondi con più partecipazioni possono introdurre strategie condivise per categoria merceologica – ad esempio logistica, packaging o IT – aggregando i volumi e ottenendo condizioni economiche e contrattuali più vantaggiose.
   

La maggior parte delle società di Private Equity riconosce il valore degli Acquisti come leva di creazione di valore nel breve periodo. Nel contesto attuale, caratterizzato da periodi di detenzione più lunghi, il vero elemento distintivo sarà la capacità di preservare quel valore nel tempo.

Programmi di Procurement ben strutturati possono contribuire a un miglioramento dell'EBITDA compreso tra il 3% e il 6%. Oggi, la principale opportunità per i Partner Operativi consiste nel trasformare gli Acquisti da iniziativa periodica a motore continuo di miglioramento dei margini, in grado di generare valore lungo tutto il ciclo di vita dell'investimento.