Come sviluppare modelli di ingaggio maturi nel settore costruzioni

Modelli di ingaggio piú maturi consentono sia ai clienti che alla Supply Chain di avere successo nel settore delle costruzioni. Il settore delle costruzioni è tra quelli in più rapida crescita al mondo; lo sviluppo di rapporti piú maturi e collaborativi fra Clienti e Fornitori è fondamentale per ottenere un cambio di passo nelle prestazioni e per continuare a realizzare valore, adattandosi al contempo agli impegni futuri

Prospettive del settore delle infrastrutture, ed insegnamenti chiave da parte dei Clienti

Nonostante il drastico calo registrato a marzo e aprile 2020 a seguito del COVID-19, il settore delle Costruzioni nell'Unione Europea e nel Regno Unito ha registrato una continua ripresa; infatti, la maggior parte dei sottosettori tra cui Trasporti, Energia, Acqua e Gas hanno giá recuperato ai livelli precedenti al COVID-19.

Nel 2021 l'Unione Europea ha lanciato il "Global Gateway", una strategia di investimenti infrastrutturali da 300 miliardi di euro per sostenere la ripresa e lo sviluppo fino al 2027, mentre il "2021 National Infrastructure and Construction Pipeline" del Regno Unito ha delineato quasi 650 miliardi di sterline di investimenti pubblici e privati previsti per i prossimi 10 anni.

Pertanto, nonostante l’incertezza economica globale, la scarsità di materiali da costruzione e la carenza strutturale di manodopera, nei prossimi anni si prevede un aumento costante degli appalti nel settore delle infrastrutture nell'Unione Europea e nel Regno Unito.

Molti committenti di infrastrutture hanno compreso la necessità di costruire un mercato sostenibile che sostenga la crescita del settore e consenta loro di avere successo. Inoltre, l'approccio all'incentivazione dei fornitori offre un triplice beneficio di guadagno finanziario, continuità di lavoro, e valore reputazionale per sostenere la crescita del settore in linea con i risultati desiderati.

I principali Clienti del settore delle infrastrutture hanno evidenziato le seguenti sfide nella gestione dei comportamenti dei fornitori durante l’esecuzione di grandi programmi.

Programma

• Disallineamento tra i programmi dei Clienti ed il raggruppamento dei lavori (packaging strategy)
• Visibilità limitata del programma e della pipeline da parte dei Fornitori

Performance

• Performance del Fornitore non allineata alle priorità strategiche del Cliente
• Modello commerciale non allineatotra Cliente e Fornitore

Approvigionamento

• Approccio agli appalti basato sul ‘prezzo più basso’, anziché sulla concorrenza e basato sulla ‘offerta economicamente piú vantaggiosa’
• Tensioni in ambito commerciale non necessarie, e trasferimento del rischio inappropriato

Progetto tecnico

• Assunzioni di progetto troppo conservative, mancanza di innovazione e controllo limitato
• Disallineamento fra le soluzioni tecnologiche scelte e i requisiti del programma

Dati e informazioni

• Limitata disponibilità di dati sugli asset e applicazione di tecnologie di Building Information Modelling (BIM)
• Scarsa continuità della memoria aziendale tra i programmi in portafoglio

Mercato del lavoro

• Difficoltà a svolgere i lavori con il Cliente
• Insufficiente pianificazione della forza lavoro interna, problemi di retention e premi inadeguati
   

I Modelli di Ingaggio (Delivery Models)

Nel settore delle costruzioni, a causa dell'elevato livello di integrazione e condivisione del rischio commerciale tra varie entitá, nonché delle maggiori e più diversificate competenze richieste per operare Delivery Models più strategici, i Clienti hanno tipicamente preferito stabilire modelli di ingaggio meno complessi con la Supply chain (per es. Fremeworks), limitando i potenziali benefici e le opportunità di promuovere l'efficienza nella esecuzione di grandi programmi.

Nel blocco seguente illustriamo i Delivery Models tipicamente utilizzati dai Clienti del settore delle infrastrutture e le loro strutture operative e proprietarie (Operating structure e Ownership structure).

Delivery Models più strategici, come la Partnership ed Alliance, richiedono una maggiore integrazione e condivisione del rischio commerciale tra il Cliente e la Supply chain, oltre a maggiori competenze operative. Pertanto, l'integrazione e la maturità del rapporto fra Cliente-Fornitore costituiscono un punto fondamentale per capire come ottenere il cambiamento di performance desiderato.

I clienti che aspirano a diventare ‘Intelligent Client’ devono sviluppare un ambiente che migliori il controllo e incentivi la Supply chain a operare in linea con i risultati prestabiliti, ottenendo efficienze e performance migliori.

I potenziali benefici e rischi associati a ciascun Delivery Model sono i seguenti:

Come passare a Delivery Models più strategici

Per affrontare le criticità della Supply Chain e promuovere la trasformazione dei Clienti da relazioni transazionali basate su progetti singoli ad un approccio commerciale basato sulla logica della collaborazioine e dell’efficienza, è necessaria una transizione verso Delivery Models più strategici.

Le misure elencate di seguito sono riconosciute come requisiti fondamentali per ottenere le prestazioni desiderate da un rapporto tra Cliente e Fornitore piú maturo, collaborativo, ed efficiente.

Esecuzione più efficiente

• Fornire la certezza del finanziamento del programma / progetto per creare relazioni a lungo termine e collaborative con la Supply chain, incoraggiando gli investimenti e massimizzando l'innovazione
• Stabilire obiettivi a livello di programma per incoraggiare i partner a condividere e adottare pratiche di lavoro all'avanguardia ed allineare gli obiettivi di Partnership / Alleance ai risultati del Cliente per massimizzare il valore e prevenire l'inefficienza
• Allineare gli incentivi commerciali tra i Clienti ed i Partner della Supply chain per promuovere l'efficienza e migliorare la certezza dei costi con la condivisione di pratiche migliori

Miglioramento del Progetto e tecnologie utilizzate

• Attuare un approccio programmatico per promuovere la standardizzazione degli asset e sostenere la Supply chain affinché si impegni a rispettare gli standard stabiliti in fase di progettazione, produzione ed esecuzione
• Incentivare gli investimenti nell'innovazione da parte dei partner e di tutta la Supply chain, grazie alla certezza offerta da un contratto a lungo termine, dall'approccio programmatico e dagli interessi commerciali allineati
• Migliorare la progettazione preliminare, di dettaglio, ed il controllo delle tempistiche e fasi di lavoro

Maggiori competenze tecniche e piú risorse

• Costruire competenze interne per tutta la durata della Partnership / Alliance per consentire ai Clienti di diventare sempre più maturi con capacità commerciali, di gestione del rischio e realizzazione di progetti
• Creare un ambiente stabile per sviluppare le nuove competenze associate alla produzione digitale e/o di prefrabbricazine, ed adottare le migliori pratiche del settore manifatturiero
• Fornire una visione prospettica stabile dei volumi di lavoro che sostenga la creazione di una maggiore capacità negli approcci di produzione e/o fabbricazione, con l'obiettivo di migliorare l'efficienza dell’esecuzione dei progetti di costruzione e la competitività dei Clienti 
   

Per discutere di questo articolo o come passare a modelli di Partnership o Alliance, contatta Piero Romoli, Senior Manager di Efficio ed esperto nei settori infrastrutture ed edilizia.