Wer Warengruppen mit vielen Teilen managt, weiß wie schwierig es ist, die Teilenummern mit den größten Einsparpotenzialen zu identifizieren. Eine detaillierte Kostenkalkulation ist in der Regel nur für einen Bruchteil aller Teile möglich. 

Einen innovativen Lösungsansatz bietet das Non-Linear Performance Pricing (NLPP). Die Software ermittelt präzise Zielpreisfunktionen für Warengruppen und bewertet das Preis-Leistungs-Verhältnis aller Teile – und deckt so Einsparpotenziale auf, wo man sie nicht vermutet.

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Fehlende Transparenz innerhalb von Warengruppen mit vielen SKUs (Stock Keeping Units) ist ein Problem, das unseren Beratern bei Efficio immer wieder begegnet. Wenn viele verschiedene Komponenten beschafft werden müssen, reicht die Kapazität für Kostenanalysen häufig nicht aus. 

Insofern sind die Argumente gegenüber Lieferanten dünn, bestenfalls wird versucht, mit historischen Preisen zu argumentieren. Orientierungspunkte bieten lediglich Rohstoffpreise und einige Should-Cost-Modelle, auf die der Vertragspartner oftmals bestens vorbereitet ist. Traditionelle Analyse-Ansätze liefern selten die ersehnten Antworten. 

Mathematik verschafft den Überblick

Dabei ist den meisten Einkäufern bewusst, dass sich an dieser Stelle noch Potenziale heben lassen. Aber sie beklagen, dass Zeit und Kompetenz fehlen, um sich mit neuen Ansätzen zu befassen. Ein teures Unterlassen, denn innovative Tools wie z. B. Non-Linear Performance Pricing (NLPP) der Schweizer Saphirion AG helfen dort, wo manuelle Analysen mit Excel-Tabellen und menschliche Auffassung nicht mehr ausreichen. Auch unsere Berater von Efficio setzen neben der bewährten eFlow-Technologie regelmäßig NLPP zur Identifizierung von Einsparpotenzialen ein.

Die Software berechnet mit verschiedenen Regressionsmethoden, wie einzelne Merkmale (beispielsweise Länge, Gewicht, Material) den Preis der Teile bzw. Produkte einer Warengruppe beeinflussen und ermittelt eine Zielpreisformel. Zum Beispiel können Bohrer verschiedener Größen und Stärke in einer Formel erfasst werden. Das Besondere: Die Software kann dabei auch nicht-lineare Zusammenhänge erkennen. Dadurch sind die Anwendungsmöglichkeiten für den Einkauf vielschichtig.

Robert M. Münch
CEO, Saphirion AG

Das Besondere an NLPP sind die Geschwindigkeit und die Präzision, mit denen große Mengen an Teilen analysiert werden können.

Die Klienten von Efficio nutzen NLPP für:

  • Lieferantenvergleiche
  • Performance-/Wertanalysen von Produktionsmaterial
  • Ausreißeranalysen
  • Szenarioanalysen: Verlagerung der Produktion von Land A nach B, Lieferant C zu D
  • Make-or-Buy-Entscheidungen
  • Definition von Verhandlungsstrategien

NLPP – Überwachungssatellit der Warengruppe 

Diese Vielseitigkeit bestätigen auch Einkaufsmanager, die bereits Erfahrungen mit NLPP gesammelt haben. So berichtet der Leiter der Wertkostenanalyse eines großen Automobilzulieferers: „Vorher hatten wir eine Lupe und haben in bestimmte Teile tief hineingeschaut. Jetzt haben wir einen Satelliten, der uns zunächst einmal einen genauen Überblick verschafft.“ Dank NLPP hat sein Team eine hohe Portfolio-Transparenz und weiß heute genau, welche Teile einer Warengruppe ein gutes oder schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis haben. 

„Das Besondere an NLPP sind die Geschwindigkeit und die Präzision, mit denen große Mengen an Teilen analysiert werden können“, beschreibt Robert M. Münch, CEO der Saphirion AG, die von ihm entwickelte Software. Und: Den Benefit liefert das Programm gleich mit. Die einzelnen Teile einer Warengruppe werden bereits nach dem Einsparpotenzial priorisiert angezeigt. Dieses kann durchaus im zweistelligen Prozentpunktebereich liegen.

„Es zeigt uns, wo wir hingucken müssen“

„Es lohnt sich wirklich und ich kann nur jeden ermutigen, sich damit zu beschäftigen“, stimmt Thomas Humbach zu. Als ehemaliger Head of Cost and Value Stream Engineering und Supplier Enabling/Development bei der BSH Hausgeräte GmbH nutzte er NLPP bereits für zahlreiche Warengruppen. „Es zeigt uns, wo wir hingucken müssen“, lobt er die gewonnene Transparenz. „NLPP nimmt uns aber nicht die notwendige Arbeit ab, den Auffälligkeiten auch auf den Grund zu gehen.“

Non-Linear Performance Pricing in vier Schritten: 

Mit NLPP wird das Managen von umfangreichen Warengruppen auf eine neue Stufe gehoben. Dank der ermittelten Zielpreisformeln lassen sich große Portfolios strukturiert untersuchen. Der Aufwand hängt vor allem vom bisher erzielten Digitalisierungsgrad ab. 

1. Bestimmung der Parameter

NLPP berechnet mit Algorithmen, wie die genutzten Merkmale den Zielpreis beeinflussen. Dabei kann der Anwender selbst definieren, welche Merkmale für ihn wichtig sind. Geometrische Werte wie Länge, Breite, Gewicht zählen genauso dazu wie Leistungs- und Qualitätswerte (Drehmomente, Energieverbrauch, Toleranzen, Lebensdauer). Erfahrungsgemäß lassen sich diese Charakteristika am besten in interdisziplinären Workshops unter Leitung von unvoreingenommenen externen Experten bestimmen. 

Denn mindestens genauso wichtig wie die NLPP-Analyse ist das Verständnis dafür, das im Unternehmen erst einmal aufgebaut werden muss. Dazu müssen die beteiligten Abteilungen den Nutzen verstehen und an einem Strang ziehen. Nur so kann NLPP die erhofften Erfolge bringen – für alle Seiten.

Die Interpretation von NLPP bedarf unserer Erfahrung nach einen „Outside-in View“, um unvoreingenommen auf die Ergebnisse einzugehen und jeglichen kognitiven Bias zu vermeiden.

Jennifer Karger
Principal, Efficio GmbH

2. Sammlung von Daten

Das ist in der Regel nicht schwierig, aber zeitintensiv, wenn Unternehmen datentechnisch schlecht aufgestellt sind. Erfahrungsgemäß haben die wenigsten ihre Daten komplett digitalisiert. „Kaufmännische Zahlen liegen über die ERP-Systeme vor, weil die Unternehmen durch die gesetzlichen Jahresabschlüsse dazu gezwungen sind“, weiß Robert M. Münch von seiner Saphirion-Kundschaft. „Bei Produktspezifikationen funktioniert das nicht, das ist paradox.“ 

Viele Firmen würden den Aufwand für die Datenaufbereitung scheuen, was der Software-Spezialist nicht verstehen kann: „Ich halte es für effizienter, fünf Stunden lang Zahlen zu erfassen und mit analytischer Power Potenziale zu identifizieren, anstatt die gleiche Zeit in einem Meeting über Sparpotenziale zu philosophieren.“ Zugleich kennt Münch die digitale Not vieler Unternehmen. 

Dabei kann die Implementierung von NLPP auch die Digitalisierung vorantreiben. Die meisten Einkaufsmanager wissen: Den Datenhunger muss man nachhaltig stillen. Sie scheuen aber Investitionen in Projekte mit ungewissem ROI. Das ist bei NLPP anders: Dank der durch die Analyse gewonnenen Portfolio-Transparenz lassen sich Einsparungen auch messen. 

Nur gute Daten liefern gute Ergebnisse

Die definierten relevanten Faktoren werden in Excel-Tabellen erfasst. Mit diesen Daten wird die Software „gefüttert“. „Hier sollte unbedingt gründlich und sauber gearbeitet werden“, mahnt Jennifer Karger, Principal bei Efficio. 

Dazu zählt, dass die Daten hinsichtlich ihrer Qualität und Plausibilität überprüft werden. „Wenn Sie einen aktuellen Preis aus Ihrem ERP-System nehmen und feststellen, dass dieser mehr Faktoren enthält als die anderen Preise Ihrer Warengruppe, dann sind diese Preise einfach nicht vergleichbar“, weiß Thomas Humbach aus seiner Erfahrung bei der BSH. 

Allerdings kann NLPP sogar mit einigen Datenfehlern – sofern nicht zu viele – nutzbare Ergebnisse liefern. Zudem würden diese sofort sichtbar und könnten gezielt korrigiert werden, betont Münch von Saphirion. 

3. Berechnung der Zielpreisfunktion 

Wenn die Verantwortlichen entschieden haben, welche Parameter bei der Auswertung berücksichtigt werden sollen, die Daten korrekt gesammelt und aufbereitet sind, ist die eigentliche Analyse und die Identifizierung von Potenzialen innerhalb von Sekunden erledigt. Den Einfluss der einzelnen Faktoren auf den Preis ermittelt die Zielpreisformel. Dabei wählt NLPP aus verschiedenen Analysemethoden die für den eingespielten Datensatz am besten geeignete Methode automatisch aus. 

„Dann folgen Validierungsschleifen, bei denen man schaut, ob vielleicht noch ein Werttreiber fehlt“, berichtet ein Einkaufsmanager, der seit rund zwei Jahren mit NLPP arbeitet. Unter Umständen führe man noch einmal Gespräche mit den Fachabteilungen und überprüfe die Kriterien.

„Anfangs hatten wir mehrere Validierungsschleifen, jetzt mit ein wenig Erfahrung sind es nur noch zwei oder drei, bis eine valide Zielpreisformel entsteht“, so die Erfahrungen aus der Praxis. Das System zeigt zudem sogenannte Hotspots auf. Das sind Auffälligkeiten, die nach bestimmten Mustern gefiltert werden.

Thomas Humbach
Ehemaliger Head of Cost & Value Stream Engineering,
Head of Supplier Enabling/Development, BSH Hausgeräte GmbH

Wenn beispielsweise in zwei verschiedenen Werken unterschiedliche Vergaben für dieselbe Komponente erfolgt sind. Das sind dann „Low hanging fruits“, die man dank NLPP findet.

4. Umsetzung der Ergebnisse

Ziel ist es immer, aus dem Analyse-Ergebnis sinnvolle Maßnahmen für den strategischen Einkauf abzuleiten. Denn NLPP liefert keine Lösungen, sondern hilft durch die Transparenz zu verstehen, wo genauer hingeschaut werden sollte. 
„Die Interpretation von NLPP bedarf unserer Erfahrung nach einen „Outside-in View“, um unvoreingenommen auf die Ergebnisse einzugehen und jeglichen kognitiven Bias zu vermeiden“, weiß Jennifer Karger von Efficio.

Die aus NLPP abgeleiteten Maßnahmen sind vielschichtig. „Manchmal stolpert man über Fehler, die gemacht worden sind“, sagt Thomas Humbach. In andere Hotspots müsse man Know-how hineinstecken. Weil beispielsweise eine Zeichnung erneuert werden muss, was wiederum dazu führt, dass ein Werkzeug ausgetauscht werden muss. So kann eine kleine Auffälligkeit eine Kettenreaktion auslösen. „Da muss man dann Aufwand und Ertrag abwägen“, erklärt Humbach. 

Daneben können die aufgezeigten Potenziale für neue Verhandlungen oder als Input für Strategien und Priorisierungen genutzt werden. „Das Tool liefert einen starken Hinweis, dass mit dem Produktpreis irgendetwas nicht stimmt, aber nicht die Antwort, warum das Produkt so teuer ist“, berichtet ein Manager, der ein Einkaufsvolumen von mehreren Hundert Millionen Euro mit NLPP analysiert hat. Die Ursache muss der Einkäufer zusammen mit einem Kosteningenieur – gegebenenfalls mit externen Experten – selbst herausfinden und beseitigen. 

Geheimwaffe oder Tool für jeden Zweck?

NLPP ist ein digitales Tool, das richtig eingesetzt einen beachtlichen Benefit liefern kann. Die Software schafft eine neue Transparenz im Einkauf, indem Produktpreise auch innerhalb umfangreicher Warengruppen nach Nutzen bzw. Leistung bewertet und Abweichungen zum fairen Preis-Leistungs-Verhältnis aufgezeigt werden.

Dabei ist es wichtig, dass die Voraussetzungen stimmen: Die Teile einer Warengruppe müssen sich mittels gleicher Merkmale beschreiben lassen. Zudem müssen die Input-Daten korrekt sein. Dabei ist es wichtig, die aus der NLPP-Analyse gewonnenen Informationen zu interpretieren und die Ergebnisse konsequent umzusetzen. Dann ist NLPP ein wichtiger Baustein zur Optimierung des strategischen Einkaufs.

NLPP-Praxisbeispiel unserer Klienten

Interview mit Thomas Humbach, ehemaliger Head of Cost & Value Stream Engineering, Head of Supplier Enabling/ Development, BSH Hausgeräte GmbH

Warum schätzen Sie NLPP? 

NLPP schafft uns Transparenz. Es ist ein Werkzeug, um eine Warengruppe und die Abhängigkeiten zwischen Kostentreibern und den daraus resultierenden Effekt auf einen angemessenen Preis zu verstehen. Wenn die NLPP-Analyse zum aktuellen Preis einen großen Unterschied findet, dann ist eine Detailanalyse interessant. 

Wie sieht diese Analyse aus?

Wir suchen die Ursachen. Manchmal stecken ganz einfache Gründe dahinter. Wenn beispielsweise in zwei verschiedenen Werken unterschiedliche Vergaben für dieselbe Komponente erfolgt sind. Das sind dann „Low hanging fruits“, die man dank NLPP findet.

Manchmal hilft die Transparenz auch, um ein bisschen aufzuräumen. Beispielsweise wenn ein Produkt in der falschen Warengruppe verortet ist. Das ist ein schöner Nebeneffekt. Es gibt aber auch komplexere Themen, in die man Know-how stecken muss und gemeinsam mit den Kollegen schauen muss, warum es diese Preisabweichungen gibt. 

Wozu haben Sie die NLPP-Ergebnisse genutzt?

Es gibt sehr verschiedene Möglichkeiten, um das Ergebnis zu nutzen. Es kann zu einer geometrischen Anpassung kommen, es kann zu Teileverlagerungen oder zu Nachverhandlungen führen. Möglicherweise beschließen wir, dass wir einmal zum Lieferanten fahren und eine Wertstromanalyse machen. Die Bandbreite ist groß. Das Wichtige ist, wir haben Transparenz und wir sehen, wo wir hineinfassen müssen. 

Mit welchen Schwierigkeiten hatten Sie bei der Implementierung zu kämpfen?

Die größte Herausforderung ist die Datenbeschaffung. NLPP schaut die Abhängigkeiten von mehreren Faktoren an und diese Faktoren muss man erst einmal kennen. Wenn Sie eine Teilefamilie mit 700 Artikelnummern haben und Sie glauben, aufgrund von internen Fachgesprächen die kostentreibenden Charakteristika zu kennen, dann müssen Sie sich erst einmal auf die Suche machen und diese Daten sammeln. 

Wo finden Sie denn die erforderlichen Daten?

Für die einen sind schon Werte im ERP-System hinterlegt, für andere aber eben nicht. Diese sind in verschiedensten Quellen im Haus verteilt. Einige Werte können Sie vielleicht aus der Zeichnung abgreifen, wenn die Zeichnungen schon in 3-D vorliegen. Ansonsten müssen Sie sich zu Fuß auf den Weg machen: Zeichnungen öffnen, mit Menschen sprechen, Lieferanten anschreiben.

Die Aufgabenverteilung dauert eine gewisse Zeit und somit auch die Datensammlung. Und auch die Qualitätsprüfung der Zahlen. Sie müssen qualitativ hochwertige Daten in das System eingeben, um nachher auch eine Analyse zu bekommen, mit der Sie etwas anfangen können. 

Sie müssen kaufmännische Daten mit Engineering-Daten verknüpfen. War das ein großes Problem?

Wenn Sie dann noch eine Matrix-Organisation haben, wird es in einem großen Unternehmen so richtig spannend. Sie müssen sich wirklich am Tisch versammeln und gemeinsam beschließen, dass man sich eine bestimmte Teilefamilie vornimmt.

Dann legt man drei, vier Prototypen auf den Tisch und überlegt gemeinsam, welches die Charakteristika sind, die die Kosten treiben. Manchmal kann sogar eine Farbe kostentreibend sein. Schön ist es, wenn es jeder verstanden hat, dass wir eine hohe Datenqualität brauchen, um nachher eine belastbare Analyse zu bekommen.

Verbessert sich durch NLPP die Zusammenarbeit im Haus? 

Der schöne Nebeneffekt von NLPP ist, dass man aus dem Silodenken herauskommt. Denn auch die Analyse kann man nicht alleine in seinem Kämmerchen machen, weil die Charakteristika, die zu diesem Ergebnis führen, durch verschiedene Abteilungen beeinflusst werden – Entwicklung, Qualitätssicherung, Einkauf.

Also muss man gemeinsam überlegen, warum NLPP aufzeigt, dass diese beiden Teile das gleiche kosten müssten, aber unterschiedlich gezahlt wird. Da ist die händische Analyse zwischen den Kollegen nötig. Aber wenn alle nach einer Einführung die Charts verstehen, weckt NLPP auch ihre Neugier, ihr Interesse an detektivischem Arbeiten. Und die Ergebnisse sind dann durchaus überzeugend.  

Vielen Dank für das Gespräch!

Erfahren Sie mehr

Haben wir Ihr Interesse an NLPP geweckt? Die Einkaufsberater von Efficio bieten zugeschnittene Lösungen. Wir berücksichtigen dabei Ihren Digitalisierungsgrad, helfen bei der Datenaufbereitung und kennen die Besonderheiten Ihrer Branche. Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte an Wolfgang Rueth.