Come diventare il cliente di riferimento in un mercato delle costruzioni

La competizione per i team di esecuzione di alto livello sta aumentando rapidamente nel settore delle costruzioni. In un contesto di elevata domanda e offerta insufficiente, come è possibile posizionarsi come partner di riferimento per fornitori che garantiscono qualità, rispetto dei tempi e del budget?

Non è mai stato così cruciale per i committenti costruire relazioni solide con i partner di esecuzione. L’aumento dei costi dei materiali, la carenza di manodopera qualificata, le scadenze stringenti dei programmi e i numerosi progetti infrastrutturali in corso fanno sì che i migliori partners siano estremamente richiesti. Senza il giusto approccio, i fornitori di fascia alta possono facilmente sfuggire.

Di seguito sono riportate quattro leve chiave attraverso cui i clienti nel settore delle costruzioni possono posizionarsi come partner di riferimento, sulla base della nostra ampia esperienza in progetti di procurement nel settore delle infrastrutture a livello globale.

1. Costruire la fiducia dei fornitori prima di andare a gara

I fornitori iniziano a valutare le opportunità molto prima della pubblicazione dei bandi di gara. Molte organizzazioni tendono a sovrastimare il livello di interesse che riescono ad attrarre, generando segnali e comportamenti che scoraggiano il coinvolgimento.

• Considerare il procurement come una partnership, non come una transazione.
• Garantire un processo di gara snello e proporzionato all’opportunità.
• Esplicitare chiaramente perché i fornitori dovrebbero scegliere voi e mantenere coerenza lungo tutta la relazione.

2. Condividere la pipeline futura

Una volta assicurato l’interesse dei fornitori, è necessario fornire visibilità su ciò che accadrà in futuro.

La condivisione di una pipeline annuale chiara consente ai partner di:

• Allocare tempestivamente manodopera e risorse specialistiche
• Approvvigionarsi di materiali con lunghi tempi 
• Ottimizzare la pianificazione dei flussi di cassa
• Dare priorità ai vostri progetti

Trasparenza su fabbisogni, programmi e tempistiche è fondamentale per costruire fiducia.

3. Collaborare fin dall’inizio e comunicare con continuità

I progetti hanno successo quando clienti e fornitori operano come un unico team.

• Coinvolgere i team di esecuzione nelle fasi iniziali di progettazione
• Essere trasparenti su vincoli, rischi e cambiamenti
• Comunicare tempestivamente modifiche di programma o progetto
• Promuovere una cultura orientata alle soluzioni
• Organizzare sessioni di feedback continuo

4. Pagare in modo puntuale ed equo

• Un flusso di cassa sano è essenziale per la supply chain delle costruzioni.
• Un termine a 30 giorni deve significare 30 giorni effettivi. I pagamenti puntuali e le controversie risolte rapidamente rappresentano integrità e rispetto.
• Inserire obblighi di pagamento equo nei contratti a tutti i livelli è una leva concreta di gestione del rischio e di attrazione dei migliori partner.

Conclusioni

Nel settore delle costruzioni, il successo si fonda su relazioni collaborative guidate da chiarezza, equità e rispetto.

Condividere visibilità sulla pipeline, favorire la collaborazione e rispettare i termini di pagamento consente di costruire una supply chain resiliente e ottenere risultati progettuali superiori nel tempo.