Strategische Verhandlungen – Die Checkliste für Ihre Vorbereitung

Strategische Lieferantenverhandlungen zielen nicht nur auf schnelle Einsparungen, sondern insbesondere auf nachhaltige Kostensenkungen ab. Dazu können unter anderen der Bedarf sowie Spezifikationen oder auch eine Warengruppenstrategie entwickelt werden. 

Strategische Verhandlungen bestehen insgesamt aus drei Phasen: der Vorbereitungsphase, der Durchführungsphase und der Umsetzungsphase. 

Die Vorbereitungsphase kann 6 – 8 Wochen in Anspruch nehmen (abhängig von der Klompexität der Warengruppe). In dieser Phase ist es von entscheidender Bedeutung, klare Ziele zu setzen und Lieferanten mit hohem Einfluss bei geringem potenziellen Lieferrisiko auszuwählen. Es müssen starke Argumente entwickelt werden, die durch Analysen gestützt werden. Außerdem ist es unerlässlich, die Verhandlungen bereits im Rahmen von Probeläufen durchzugehen und so zu üben. 

In der Durchführungsphase werden strukturierte Verhandlungen über einen längeren Zeitraum geführt. Das dient dazu, Informationsvorteile zu nutzen, eine Wettbewerbsdynamik unter den ausgewählten Lieferanten durch gleichzeitige Verhandlungen an einem Ort zu schaffen und sofortige und verbindliche Vereinbarungen zu erzielen.

Bei der Umsetzungsphase werden schließlich die vereinbarten Einsparungen umgesetzt, Gegenmaßnahmen eingeleitet und gemeinsame Aktivitäten implementiert. 

Im Folgenden wird nun die Vorbereitungsphase genauer betrachtet, da diese für den Erfolg von Verhandlungen grundlegend ist. Hier bieten wir Ihnen eine Checkliste für Ihre strategischen Verhandlungen. 

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